septiembre 29, 2012

La interminable transición

En los próximos días se cumple un aniversario más del plebiscito del 88 que permitió derrotar en las urnas la pretensión de perpetuación del innombrable, o de la dictadura, al menos en el formato que llevaba hasta entonces.

No pocos han dado por terminada la transición, según los acentos que se pongan. Unos con el término del primer gobierno de la Concertación encabezado por Aylwin; otros con la llegada a la presidencia de Lagos, como primer socialista después del derrocamiento de Allende; otros con el término de los gobiernos de la Concertación; otros con los cambios a la Constitución realizados en el año 2005; otros, con la muerte del innombrable. También están quienes afirman que la transición no terminará hasta que no seamos capaces de generar una nueva Constitución legitimada en su origen.

No ha sido una transición fácil. No fue fácil convocar a la oposición de entonces. Recordemos cuán fragmentada estaba; recordemos la atosigante campaña publicitaria de la dictadura con todo el peso de los recursos estatales y privados cuando se postulaba “yo o el caos”. Optar por el camino electoral, con todo en contra, cuando no pocos se restaron en sus inicios. Sin embargo, a medida que fueron transcurriendo los días, se fue tomando conciencia de la oportunidad que se tenía entre manos. Poco a poco el entusiasmo se fue apoderando de todos, recordándonos la lucha entre David y Goliat.

Desde entonces mucha agua ha corrido bajo el puente. Tal como lo estipulaba la Constitución del 80, fraguada entre cuatro paredes y legalizada mediante un plebiscito en 1980, sin padrón electoral alguno y con las libertades cívicas severamente restringidas, el innombrable no se fue para la casa esa misma noche. Permaneció un año más en la presidencia, para permanecer como comandante en jefe del Ejército. Desde allí se encargó de seguir revolviéndola con operaciones enlace y boinazos. Luego, cuando dejó la comandancia, tampoco se fue para la casa. Tenía reservado su curul en el senado para instalarse como senador vitalicio. De este modo, amparado en el fuero se mantuvo como intocable frente a las demandas de justicia que se empezaron a abrir por los atropellos que durante su régimen. Demandas que surgieron al alero de los nuevos aires democráticos que se vivían. Los juicios se eternizaban gracias a bufetes de abogados bien pagados que se encargaban de protegerlo.

Su inocente viaje a Inglaterra, abrió la caja de pandora, posibilitando su enjuiciamiento a nivel internacional. Mientras tanto, el gobierno de la Concertación y los mismos señores políticos que el dictador tanto había denostado en sus tiempos de gloria, se empecinaban en garantizar, sin mayor convicción, pero sí con temor a la reacción del Ejército, que en Chile se daban las condiciones para que fuese sometido a un justo y debido proceso en territorio nacional.

Su memorable regreso a Chile en silla de ruedas, cuál Lázaro, apenas pisó la losa del aeropuerto de Iquique, anduvo. Cual prófugo, logró escapar a la justicia internacional gracias a las gestiones del gobierno de Chile y aduciendo razones de salud. Poco después, con su fallecimiento marcó un importante hito en la interminable transición chilena. Con él desapareció un importante factor de cohesión de la Concertación.

septiembre 24, 2012

El pensamiento de la derecha

Recientemente salieron a la luz pública declaraciones del candidato republicano a la presidencia de Estados Unidos que habrían sido emitidas meses atrás en un marco coloquial con sus donantes de campaña. Tales declaraciones hacen referencia a las dificultades que tiene para atraer a los votantes de origen hispano y negro afirmando que no lo apoyan porque dependen del gobierno, porque se sienten víctimas, porque estiman que el gobierno debe proveerles apoyo, ya sea en comida, alojamiento, educación, salud. Y son justamente quienes no pagan impuestos a la renta. En buenas cuentas, los considera unos parásitos.

Lo que dijo no es para nada novedoso. Es lo que piensan los republicanos, los think tanks tecnócratas que están tras las bambalinas. Representa el sentir y el pensar no solo de la derecha norteamericana, sino que de la derecha mundial, y muy en especial de la derecha chilena.

Para ellos los pobres son tales por opción de vida, porque han escogido ese destino, por comodidad. No son proclives al trabajo duro, por el contrario, prefieren hacerle el quite. No es un tema de falta de oportunidades, sino que de no querer aprovechar las existentes. Y en respaldo a sus afirmaciones sacan evidencias como quien saca conejos de un sombrero mostrando casos de pobres que han sabido aprovechar oportunidades, saliendo adelante.

De la misma manera, los ricos lo son, fruta de una vida de esfuerzo, de aprovechamiento de oportunidades; en ningún caso porque nacieron encuna de oro. Ahí están los Errázuriz, los Irarrázabal, los Larraín, los Matte. Nos quieren hacer creer que los hijos de estas familias, y de tantas otras que representan el 1% de la población, no están donde están por ser “hijos de”, sino porque se han descrestado. Como para creerles.

El tema de los cupones, o vouchers, no es un tema que les atraiga mayormente, salvo cuando les sirve para promover el endeudamiento, la dependencia con privados mediante intereses usureros. Y hacer de tal endeudamiento, un negocio más. Es el caso en el campo educacional donde han logrado que los pobres se endeuden por educarse en búsqueda de un mejor futuro, al precio de un endeudamiento con privados. Un mejor futuro incierto porque la calidad de la educación que reciben no garantiza que el cartón que reciban sirva para algo.

Para la derecha, acá y en la quebrada del ají, el Estado debe ser tan pequeño como sea posible, si se trata de un ente pensado en prestaciones sociales porque la pobreza y la desigualdad se asume que son resueltas por el mercado, por la mano invisible, sin la injerencia estatal. Pero curiosamente, esa misma derecha, postula un Estado grande solo para proveer prestaciones militares, de control. La derecha no tiene empacho alguno en incrementar los presupuestos de defensa, o de gastos de sus FFAA.

Por lo general, tanto en USA y en el resto del mundo, la derecha no duda en recortar gastos sociales e incurrir en déficit fiscales si se trata de financiar aumentos en los gastos de defensa porque las circunstancias así lo exigen. Circunstancias que siempre son definidas por ellos mismos. En el caso de USA, por los fabricantes de armas.

Las declaraciones de Romney si bien son inoportunas para sus pretensiones electorales, constituyen una muestra clara de lo que piensan y que por lo general ocultan.

septiembre 06, 2012

Levantando un modelo de negocios

El concepto de modelo de negocios es relativamente reciente y, por lo mismo, está en pleno desarrollo, razón por la cual no existe una única definición. Sin embargo, hay cierto consenso en que apunta a mostrar a los rasgos esenciales de un negocio o de un emprendimiento en particular. Por tanto, modelar un negocio implica un proceso de abstracción por el cual se procura representar el negocio, en una suerte de grandes brochazos, despojados de sus detalles.

Haciendo una analogía con el mundo pictórico, podríamos asociar el modelo de negocios con un cuadro impresionista de Monet, Manet, Renoir o Degas. Distinto es el caso de los óleos de Enrique Campuzano, Claudio Bravo y Francisco Mery, insignes pintores chilenos, cuyo realismo o hiperrealismo, esculpe la realidad tal cual es, o es vista, enfatizando los detalles, lo que no hace un modelo de negocios tal como lo estamos concibiendo en estas líneas.

El plan de negocios, por el contrario, se centra en la implementación del negocio que se ha modelado. En consecuencia, el modelo del negocio debe preceder al plan de negocio. Si quisiéramos relacionar los conceptos de modelo y plan del negocio en una frase, podríamos afirmar que el plan de negocio está destinado a operacionalizar el modelo de negocio.

Para modelar un negocio, uno de los estudiosos del tema, Alexander Osterwalder, ha propuesto elaborar un documento muy simple que parte con la identificación de los distintos segmentos de clientes a quienes queremos llegar, o a quienes llegamos, dependiendo de si estamos modelando el negocio que tenemos en este minuto, o aquel que queremos tener.

Luego debemos clarificar nuestra oferta, esto es, nuestra propuesta de valor, cuál es el valor agregado con que aspiramos cautivar, atraer a nuestros clientes para que opten por nosotros. Esta propuesta, para que sea atractiva debe apuntar a resolver un problema que tengan los distintos segmentos de clientes a los que estamos apuntando.

Una vez identificados el segmento de clientes y nuestra propuesta de valor, podremos centrarnos en definir la modalidad, los canales o vías de distribución, con que pretendemos llegar con nuestra oferta.

Posteriormente deberemos abocarnos a establecer la forma con que nos relacionaremos con los clientes para fidelizarlos con nuestra propuesta de valor, relaciones que pueden ir desde aquellas asistencias personales dedicadas hasta las automatizadas y de creación de comunidades de interés.

A pesar de su relevancia, recién en este minuto corresponde abocarse a las fuentes de ingreso por parte de cada segmento de clientes que se aspira tener, y por tanto, se debe especificar la política de precios que se tendrá, en el que se indiquen los tipos de ingresos esperados; si éstos serán de una sola vez, en períodos regulares o esporádicos; si serán precios fijos o variables.

Definida la estructura de ingresos de nuestro modelo, se debe proceder a identificar los recursos claves que requiere su operacionalización, esto es, los recursos que nos permitan concretar nuestra propuesta de valor, que ésta llegue a los clientes esperados y permitan generar los ingresos previstos. Estos recursos pueden ser tanto físicos, como humanos, financieros o intelectuales.

Luego deberán identificarse los procesos claves que posibiliten la implementación del modelo de negocio con los niveles de eficiencia y eficacia esperados. En toda organización se tendrán distintos procesos, tales como los de comercialización, producción, selección de personal, control de calidad, atención de clientes, investigación y desarrollo, servicio posventa, entre otros. De los procesos que el funcionamiento del modelo exija, se deberán identificar aquellos que se consideren claves.

A estas alturas, corresponde describir las alianzas, sociedades o redes claves que contribuyan al funcionamiento del modelo, ya sea para optimizarlo, reducir el nivel de riesgos, facilitar las compras o las ventas, desarrollar nuevos negocios, asegurar disponibilidad de recursos claves, aprovechar economías de escala.

Por último se hace necesario estructurar los costos que demandará la operatividad del modelo del negocio, costos que originarán los distintos componentes, en particular, los recursos, las actividades y las sociedades claves. Estos costos deberán desagregarse en costos fijos y variables.

La siguiente tabla resume lo descrito:

Bloque
Contenido
Preguntas
1. Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos de clientes.¿A quién nos dirigimos?
¿Qué segmentos consideramos?
¿Cuáles son prioritarios?
2. Propuesta de valorTrata de resolver problemas de los clientes y resolver sus necesidades con propuestas de valor.¿Qué problemas solucionamos?
¿Qué necesidad satisfacemos?
¿Qué beneficios aporta?
3. Relación con el clienteEstablecimiento y mantenimiento de relaciones con cada segmento de clientes.¿Qué tipo de relaciones esperan los clientes que se establezcan y se mantengan con ellos?
4. Canales de distribución y comunicaciones.Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta.¿A través de qué canales/medios se contactará y se atenderá a los clientes?
5. Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.¿Qué valor están dispuestos a pagar los clientes por dicha solución?
¿Mediante qué formas de pago?
¿Qué margen se obtendrá?
6. Recursos clavesSon los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descritos anteriormente.¿Qué recursos clave requiere este modelo de negocio?
7. Actividades clave
mediante la realización de una serie de actividades fundamentales.
¿Qué soluciones o actividades clave se va a desarrollar en este modelo de negocio?
¿De qué manera se llevará a cabo?
8. Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa. Proveedores, colaboradores, “competidores”.¿Qué partners pueden hacer mejor o con un coste menor y aportar valor añadido a tu negocio?
9. Estructura de costosLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.¿Cuál es la estructura de costes de este modelo de negocio?

Identificados los 9 componentes de un modelo de negocio que se han mencionado, se tiene lo que se ha dado en llamar un lienzo o poster del negocio. Si se trata de un negocio existente, el lienzo nos ayudará a levantar el modelo del negocio que tenemos, que está tras el negocio que se encuentra en marcha, lo que nos permitirá tener una panorámica para ver dónde introducir mejoras. Si se trata de un negocio que queremos emprender a partir de una idea, el lienzo ayudará a explicitar lo que deseamos concretar asociando a sus componentes más importantes.

Ya sea que tenga su propio negocio o una idea que aspira desarrollar, le invito a levantar el modelo de negocio que ya tiene, o que desea tener. Estoy seguro que le ayudará a pensar estratégicamente y a entender las interrelaciones existentes entre los distintos componentes.

Para saber más:

Osterwalder, A. y Pigneur Y. (2010) Generación de modelos de negocios
Pizarro, M. (2011) Business Model CANVAS

septiembre 04, 2012

Votar o no votar

Gracias a la aprobación de la inscripción automática y el voto voluntario, la totalidad de la población en edad de votar tendrá, por primera vez, la oportunidad de expresarse en las elecciones municipales de este año y en las parlamentarias y presidenciales del próximo año.

Lo anterior se explica por la reducción y el envejecimiento que había alcanzado el universo electoral dado que el grueso de los jóvenes no se inscribía para poder tener derecho a voto. Dado que el voto era obligatorio, inscribirse implicaba condenarse a tener que votar siempre. Hoy este escollo está superado. No siendo obligatorio votar, cada elección es una oportunidad para votar o no votar, decisión que vendrá dada por las circunstancias y las ofertas disponibles.

Bajo esta nueva realidad, se espera un mayor esfuerzo de los candidatos por atraer a un nuevo cuerpo electoral, en particular a quienes tradicionalmente no han votado nunca por no estar inscritos. Tarea no menor, porque la no inscripción se asocia con un desinterés total por el devenir político.

Este escenario es el que se da en Chile, a poco más de dos décadas desde el inicio del ciclo electoral, cuando la población se volcó con entusiasmo sin igual a inscribirse en los registros electorales para derrotar, en las urnas, a la dictadura con un papel y un lápiz. Desde entonces, no obstante los logros alcanzados, que no son despreciables, un cierto malestar nos recorre. La política que ha emergido en estas décadas ha dejado de ser el espacio de los sueños, de las utopías, supeditada a lo económico. Pareciera que hoy lo político no corta ni pincha sumergida en negociaciones, transacciones. Del todo o nada, nos hemos ido al otro extremo, donde todo parece ser negociable. Los comportamientos y las ofertas del grueso de los candidatos a alcaldes que estamos viendo a la fecha, parecen dar cuenta del peso de la tradición y la resistencia a dar un giro en el contenido y la transmisión de los mensajes.

En estas circunstancias resulta difícil pensar que los nuevos potenciales votantes se sientan atraídos como para que el número de votantes se incremente significativamente. En tal sentido, me temo que el total de votantes no variará mayormente, incluso con riesgo de disminuir porque por primera vez el voto será voluntario.

Desafortunadamente, a mi entender no va en la dirección que supuestamente desean quienes opten por no votar, y que se asume que son quienes se movilizan por cambios estructurales en rechazo al modelo político, económico, social, educacional. Por el contrario, no votar contribuye a consolidar lo existente. Por ello, creo que el gran golpe a la cátedra vendría dado por la masiva concurrencia a las urnas por parte de quienes no han votado nunca. Cinco millones de votos adicionales cambiarían sustancialmente el mapa electoral y la correlación de fuerzas políticas imperantes.

Inconscientemente, quienes no voten están delegando su poder en quienes sí voten. El sistema político institucional vigente no cambiará por el hecho si se opta por no votar; por el contrario, si se opta por votar, se abre una ventana para cambiar el modelo imperante. A estas alturas del partido, parece claro que por la vía de las movilizaciones no parece posible cambiar el modelo imperante, y que necesariamente deben ser complementadas con el voto.

En democracia, por limitada que esta sea, las mayorías no se construyen con bayonetas ni movilizaciones, sino que con votos. No votar es renunciar a participar; implica que me da lo mismo quienes sean elegidos. La verdad es que no da lo mismo, porque siempre habrá al menos alguna alternativa menos mala.

Si nos da lo mismo cualquier alternativa, sería como morir en vida.

 
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